Ventas : objeciones

objeciones que se presentan en el dia a dia de un liner.
                         



Las objeciones de ventas es un concepto que forma parte del día a día de cualquier vendedor. Conozco a muchos vendedores que, en cuanto el cliente les pone la primera objeción, se echan a temblar.

¿Qué son las objeciones de venta? Una oportunidad.

Como dijo un gran vendedor profesional amigo mío…

A lo largo de todos mis años como vendedor puedo asegurar que no he hecho una sola venta en la que no me pusieran objeciones.

 La venta sin 

 objeciones no existe. 

Si al cliente no le interesa el producto que le estás ofreciendo,no 
te harán ninguna objecion. Se limitará a  escuchar y a decir que todo es perfecto, pero no comprará.

          ¿Qué son las objeciones de ventas?

Las objeciones de los clientes son una razón para no comprar que nace de la falta de conocimiento por parte del cliente y se basa en una información insuficiente. Generalmente cuando un cliente tiene dos tipos de objeciones en ventas:

1. Necesita más información para poder tomar una decisión de compra.

2. La información que ha recibido o no ha sido entendida por él o no la has explicado con claridad.

¿Cuándo resolver una objeción?

1. Antes de que la ponga el Cliente.
A esta técnica se la denomina preventiva. Se usa cuando la respuesta puede ser de gran efectividad. Generalmente la provoca el propio vendedor. Durante la entrevista conduce al cliente a presentar una objeción concreta o es él mismo quien la plantea.

Llegados a este punto, Vd. se preguntará . . .

Lo que estamos haciendo realmente con esta técnica es brindar al cliente una objeción para que la haga suya y poder darle una respuesta inmediata y de gran efectividad.

2. En el momento de plantearla.
Este caso es el más normal. La resolvemos y continuamos, a no ser que nos interese posponer su respuesta.

3. Más adelante.
Cuando nos interese hacerlo. Generalmente, si nos basamos en un manual de ventas previamente trazado y se nos plantea una objeción que sabemos quedará resuelta cuando lleguemos a un determinado punto de la entrevista, pospondremos su respuesta no si dar las oportunas explicaciones al cliente…

Si no le importa, Sr. Martínez, responderé a esta cuestión más adelante, cuando tratemos el tema de…, y estoy convencido que le quedará perfectamente resuelta.

4. Jamás.
Jamás contestarás una objeción cuando…

… no sepas el móvil de compra insatisfecho.
… es débil, pueril, o intenta confundirte.
… el cliente no es cliente.
… no sabes la respuesta.

           

        nota: no des al cliente una respuesta, sino conducele a
            que la encuentre el/ella misma.

Tipos de objeciones y respuestas

CINCO REGLAS FUNDAMENTALES PARA RESOLVER OBJECIONES.

Escuchar . . . . . (sin interrumpir) antes de contestar la objeción

Repetir . . . . . . la objeción a tu manera, con tus palabras

Acordar . . . . . . que eso y solo eso es lo que separa de la venta

Desvanecer . . . . . la objeción según las técnicas

Reanudar . . . . . la entrevista como si nada la hubiese detenido

El Famoso"LO TENGO QUE PENSAR"

  Tú sabes que cuando el Cliente dice “lo tengo que pensar”, lo que realmente te está diciendo es “Adiós”. Sabes, por tu experiencia, que los clientes la mayor parte de las veces no lo van a pensar. No se sientan tranquilamente en una mesa, cogen tus ofertas y tus catálogos y comienzan a estudiarlos con bolígrafo, papel y calculadora.Las personas suelen estar preparadas para comprar
Realmente, más del 50% de las personas con las que tú tienes una entrevista de ventas estarían dispuestos a comprar en ese mismo momento. Lo único que necesitan es un pequeño empujón. Necesitan algo de ayuda. Hay que tener en cuenta que la decisión de compra es algo traumático puesto que supone “perder la batalla con el vendedor”. Los compradores están tensos y sienten miedo de tomar una decisión equivocada. Necesitan estar plenamente convencidos al aceptar la compra y para esto deben ser guiados por un vendedor verdaderamente profesional.

Ejercicios para la acción

Aquí hay dos cosas que puedes poner en marcha inmediatamente para conseguir mejores resultados:

Primero, memoriza la fórmula descrita para tratar esta objeción y practícala como si estuvieras protagonizando una escena de una película. Practica la escena con cualquier persona de tu confianza.

Segundo, utiliza esta fórmula tan pronto como sea posible. Ponla en práctica directamente la próxima vez que un cliente te diga “lo tengo que pensar”. Puedes conseguir ventas que se habrían perdido para siempre.